Parece increíble, pero los estudios de mercadotecnia han demostrado que si en una tienda en la que se venden vinos de varias nacionalidades pone usted, por ejemplo, música italiana para ambientar, se venderán más los vinos italianos.

Pero resulta que si lo que se toca son piezas de música francesa, entonces resulta que -en igualdad de condiciones entre los dos tipos de productos- lo que se vende en primer lugar son vinos franceses.

El tema podría ser meramente anecdótico, pero refleja algo profundo en el proceso de toma de decisiones que afecta a la vida de las empresas y también a la economía.

Resulta que aunque usted no repare en ello, o lo haga de manera descuidada, el entorno afecta las decisiones que toma.

Si no es consciente de ello, es probable que compre vinos franceses cuando en realidad los que le gustan son los italianos.

Un ejemplo de cómo personas inteligentes fueron empujadas a tomar decisiones que luego se mostraron claramente irracionales fue lo que sucedió con el caso de Bernard Madoff y el gigantesco fraude que orquestó a través de los años.

Aunque luego se mostró que era imposible que Madoff consiguiera las ganancias que ofrecía, cómo había tanta gente informada e inteligente que le confiaba sus inversiones; algo pasaba en la mente de los inversionistas que nublaba su capacidad racional y los conducía a tomar decisiones irracionales.

Pero son muchos los factores que influyen en la forma en la que tomamos decisiones. Si quiere usted un análisis detallado de éstos, puede revisar el texto Think Twice, de Michael J. Mauboussin, estratega de inversiones y profesor de Columbia Business School.

Hay conexiones que en principio pueden parecer absurdas, pero que reflejan cómo funciona la mente.

En un ejercicio se pide a la gente que anote en un papel los cuatro últimos dígitos de su número telefónico y luego se le plantea que calcule el número de médicos que hay en Nueva York.

Resulta que las personas que anotan dígitos más elevados tienden a hacer estimaciones del número de médicos que en promedio resultan por arriba de aquellos que anotan cifras menores de los dígitos de su teléfono.

La explicación de esta conexión es que frecuentemente la mente busca "anclas" que podrían estar muy alejadas del tema sobre el que pensamos.

Cuando hay situaciones de estrés, tendemos a ser poco conscientes de esas conexiones y es más probable que tomemos decisiones que resultan incorrectas.

Mauboussin sugiere tener una especie de "check list" de las decisiones importantes que uno ha tomado o que toma regularmente, como si se tratara de un procedimiento de despegue o aterrizaje de un avión.

Dada la existencia de factores que nos empujan a cálculos irracionales o a la inconsciencia de los factores que nos están afectando, algo así puede permitir que haya una mayor dosis de racionalidad en nuestras decisiones relevantes.

Incluso, una de las posibilidades es construir escenarios extremos respecto a las consecuencias de las decisiones que tomamos, con objeto de que aun en esas circunstancias no seamos sorprendidos.

Con todo -y esta ya es mi opinión-, en los mercados financieros será imposible evitar que la irracionalidad llegue de cuando y cuando y nos genere las crisis que nos han acompañado en toda la historia, y que dudo que dejen de acompañarnos.